很多律师同仁都有这样的经历:客户来事务所找你谈委托事项,最后却没有选择你。对于这种情况,有很多律师习以为常,也有很多律师感到困惑:客户为什么没有选自己呢?
我们团队也经常面临这样的问题,每当遇到这样的情形,我们都会进行复盘,探讨分析其中的原因。
我们都知道,出现这种情形的原因很多,有些是委托人方面的原因,有些则是律师自身的原因。
如果我们找到了这些问题的根源,特别是找到了律师自身的原因以后,就可以做出改进,避免再犯同样的错误,这样,客户委托自己的机率也会提高。
根据我们的观察,从律师自身的角度分析,客户没有委托的原因大概有以下几种情形。
1 律师事先准备不够充分
很多情况下,当客户表示要来事务所和律师面谈时,律师只沟通约定了面谈的时间,却没有过多地询问客户涉及的是什么事项,也没有提前针对客户涉及的事项做一些准备,而是和客户见面后才知道客户委托事项涉及的是什么法律问题。
客户来事务所和律师商谈,除了要了解律师费用多少以外,更重要的就是想向律师当面咨询一些法律问题,从而决定是否委托。
不同客户涉及的法律问题不同,而一个律师又不可能处理过所有法律业务,且我国法律规定内容极其繁杂,律师更不可能全部熟悉掌握。即便是原来处理过类似业务,其中涉及的具体法律规定也不一定记得很清晰准确。
由此可想而知,律师在和客户交流的过程中,由于没有事先做准备,有时对一些问题的分析难免就会显得生疏,有时对很多法律条款的规定也难以准确回答,这样,律师在专业上储备不足或准备不足的问题,就会暴露在客户面前。
有些文化程度不高,或对律师要求不高的客户,可能不太关注律师的专业能力,但文化程度较高的客户,对律师专业要求较高的客户,就会认为你不专业、不懂行,他们当然就不会选你当律师。
2 律师和客户沟通简单粗暴
有些律师不善于沟通,和客户商谈问题的时候不耐心,不愿分析问题,更没有展现你的工作特点和专业能力,这样的交流很难赢得对方对你的认可和信任。
有些律师和客户商谈价格时,态度也很简单生硬,往往是一口价,没有给对方下留下缓冲的余地,对自己为什么那样报价,也没有予以详细说明。在这种情况下,客户就很难把你作为首选。
如果碰到其他态度比较友好、沟通比较顺畅的律师,在同等条件下,他们当然就会选择后者。
3 律师风格不符合客户的“想象”
尽管律师是专业人士,但是他们在个性上和普通人一样,也各有不同,很难按照一个模子去套。
可是,普通老百姓对律师都会有一个基本的印象,总是认为律师能说会道、精明干练、反应灵活,说起话来慷慨激昂,在他们的心目中,律师有一个固定的形象。
他们在挑选律师的时候,难免就会按照这种固化的标准去衡量,因而,有些律师没有被客户看中也是正常的。
当然有些律师因为自身气质不符、气场太弱的原因,没有被客户选中,这种情况也不少。比如,有些人说话唯唯诺诺、小声小气,不具备一个律师的专业气质,和客户心目中律师的形象相差太远,他们当然也不会选你。
他们会按照自己心目中律师的标准去继续寻找,符合他们心中律师形象的才会被他们挑中。因此,律师培养自己的表达风格,提升自己的外在气质,确实很有必要。
当然,有些情况下,客户没有委托你,是因为双方的性格或者气场不合所致。律师和客户之间能不能相互吸引,会不会产生排斥感,很多客户非常看重这个因素,有些客户找律师甚至还要看风水、看属相等。
如果双方的性格、气场不合,或者客户认为属相、风水不合,他们就会认为双方无法长期融洽相处,无法顺畅沟通,就不可能把非常重要的事情委托给你。遇到这种情况,不是律师的错,只能顺其自然,将案件转推给团队的其他伙伴或其他律师。
4 律师的某些话让客户心里不满
在交流的过程中,有些律师信口开河、胡乱说话,有的律师掏心掏肺,但是律师不知道的是,自己说的某些话,可能会让客户对律师个人或者是对律师群体产生看法。律师因为说错话,而让客户不满意的情况非常多。比如:
一是对案情的分析过于悲观,使他们看不到希望;二是对律师的工作和作用分析不到位,使客户认为他们的事情请律师也没有用;三是律师说的某些话,不仅没有产生共情,而且还让他们心里不舒服。所以他们也不会选你。
5 律师的穿戴举止有问题
虽说不能以貌取人,但是客户对律师的外在形象和言谈举止还是有一定基本要求的,当你的某件衣服穿着不得体,他们可能就因此而不愿委托你。
这就是我们为什么强调在见客户的时候一定要着正装的原因,律师本来就是一种比较严肃的职业,人们对其穿着会有特别的要求。检察官、法官在工作期间,特别是与外人商谈工作时,都必须穿着制式服装,不可能穿便装。如果律师着便装或者休闲装去接待客户,大概率会被认为不够专业而遭到淘汰。
当然,如果你跟一个客户很熟悉了,以后见面的过程中穿着随便一些,可能不会有大问题,但是第一次见面,包括头几次见面还是要讲究一些,毕竟第一印象是很重要的。
还有就是我们要特别注意言谈举止,不能过于随便。比如说话爆粗口、伸舌头、舔嘴巴、抠鼻子等,这些奇怪、幼稚的举动,与律师的形象大相径庭,也会给某些客户留下不严肃、不专业的印象,这也是我们要特别注意的。
所以在有些情况下,比如开会的时候,我会特别注意团队律师的小眼神、小举动,因为这些细微动作会给我留下极其不好的印象,由此推想,又怎么可能给客户留下好印象呢?
所以,当客户没有选择我们的时候,一定要总结反省,是不是自己还有哪里做得不够好?