商谈委托期间告知客户律师不能做什么，影响成案率怎么办？
发布时间：
2025-03-31
作者：
杨矿生
来源：
本公众号第576篇文章，2025年第24篇
律师团队文化
前一段时间，在办案的间隙，我们到鄂尔多斯百瑞所举办了一个有关刑事辩护话题的座谈会。该所刑事业务部主任王文燕律师收集了几十条大家感兴趣的问题，作为我们座谈的话题，有些是我那本书《刑辩实战》中提到过但没有谈透彻的问题。其中一个就是有关律师和客户如何商谈委托事项的问题。
我在书中提到，律师在和客户商谈委托事项的过程中，应当明确告知律师的职责是什么，能做什么，不能做什么，一定要和客户说明白。
针对我的这个观点，王律师转达了同仁们的疑虑，如果在商谈接受委托事项的时候，就明确告诉委托人律师不能做什么，很可能会影响成案率，这种情况下怎样平衡这个问题呢?也就是说，能不能做到既把律师不能做什么说了，同时也不影响客户的委托意向?
他们提出的问题很有代表性，有不少律师对此确实感到困惑，觉得进退两难。从实践操作的角度看，也有探讨的必要。针对这个问题，我当时简单交流了我们中同刑辩团队的一些做法和体会，现整理出来，供大家讨论。
一
为什么要明确告知客户律师不能做什么?
1.这是律师职业特点的要求
律师为当事人提供法律服务，不仅工作内容专业性强，而且程序也很复杂。对于律师开展服务的工作内容、工作流程，客户大多不太了解，律师是不是尽到了职责要求，是不是付出了应付的努力，以及服务质量高低等情况，客户很难做出判断。案件的结果更是客户难以预测的。
所以，律师的专业能力、服务态度、尽责情况，在某种程度上完全就要看律师的自觉性。也可以说律师为客户提供法律服务就是一个良心活，干的好坏，完全要看是否对得起自己的职业道德，是否对得起自己的良心。
正是因为客户是业外人士，对律师的具体职责、行业纪律、行为要求不太熟悉，他们有时可能会向律师提出一些不当的要求，有时可能不知道应该提什么要求。这个特点就决定了我们律师在和客户沟通的过程中，必须把律师的职责是什么，能做什么，不能做什么，一定要明确的告诉客户，这是律师应尽的告知义务，也是律师为客户提供法律服务的前提。
2.这是律师执业理念的要求
诚信是律师执业的基本理念，律师职业是最讲究诚信的职业，诚信是律师的立身之本，这个理念就要求我们在和客户打交道的时候必须向客户说真话，能做什么，不能做什么，应当讲的清清楚楚，不能含糊其辞，蒙混过关，更不能有意欺骗客户。
3.这是律师掌握主动的要求
有些青年律师担心，如果过早告诉客户律师不能做什么，客户就不会找你了，这样就影响了成案率。出于这种心态，他们就不愿意主动告诉客户律师不能做什么，有的甚至当客户提到这些问题的时候他们还是含糊其词，不正面回应。
这种做法看似稳住了客户，客户也和你签了委托协议。但是，你在接下来做案子的过程中，客户有些想法要求，还是会提出来让你去做，如果这个时候你告诉他，你不能做，他可能会更加生气，认为你不诚实，骗了他，耽误了他的时间和最佳时机，他还会中途换律师，你照样稳不住客户。
有些青年律师为了能够签下这个案子的委托，对客户的要求几乎不做明确拒绝，甚至什么都许诺，本来不能做的事情，也许诺可以做。但是许诺以后你做不到，客户不仅会中途换人，要求解约退钱，而且还会投诉你，闹的满城风雨，风险很大。
所以，对于律师不能做什么，不能瞒着不告诉当事人，这是行不通的。甚至可以说，律师告知了以后的结果和没有告知的最后结果可能差不多。
我们跟客户说明了，就减少了客户对我们的不信任，在某些情况下，甚至还能成为他委托我们的加分项。
即使客户不委托我们，也没有什么可后悔的，反而能掌握主动，至少能够避免后来的解约、投诉等被动状况。
二
告知客户律师不能做什么与签约成案率之间有平衡砝码吗？
客观地说，律师在和客户商谈委托事项的时候，如果明确告诉客户律师有哪些事情不能做，确实会让某些客户失望，有的就会处于摇摆状态，有的则直接去找其他律师了。也就是说，明确告知客户律师不能做什么，可能会影响律师的成案率。
那么，能不能做到既明确告知客户律师不能做什么，又不因为这种明确告知而降低成案率?有没有平衡这二者关系的办法呢?
根据我们中同刑辩团队的做法来看，平衡二者关系的办法还是有的。那就是要让客户再转回来找你。
当客户走了一圈以后，如果其他律师都说某些事情律师不能做，或做不到，那么他大概率会找那些原来商谈过的律师再商谈一回。而且有很多重大案件，客户在挑选律师时也不可能一锤定音，总是要多转几圈，多找些律师反复对比选择。
那么客户第二圈回来找律师，会找哪些人呢?在前面商谈的过程中，哪些律师给他留下了好的印象，他就会找谁。所以律师在和客户商谈委托事项的时候，不要指望谈一轮就会立马签订委托合同，律师要关注和努力做到的就是让客户在转第二圈的时候，首先会想到回来找你。
当然也不排除有些律师会蒙客户，对客户的要求都不拒绝，甚至拍胸脯就做了。但是这样做的效果并不好，有些问题很快就会暴露出来。比如律师前面答应过能做到取保候审，几个月过去了，当事人没有被取保，客户就会着急，产生不满，可能就要考虑换律师。他们在考虑换律师时，会不会回来找你，委托你，这才是最重要的。
所以，律师在和客户商谈委托事项的时候，心里不能想着成案率的问题，你只想一个问题，怎么留住他，怎么给留下他好的印象，让他能回头再找我，围绕着这个关键点进行思考开展工作，这就是解开我们困惑的钥匙。
三
怎样让客户回头?
总之，律师在商谈期间就要明确告诉客户，律师不能做什么，这是律师的诚信义务。重要的是律师要向客户展现自己的实力，用自己的专业能力、认真负责的态度以及高超的沟通能力赢得客户的好感，从而获得客户的委托。
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·作者介绍·
杨矿生
中同律师事务所创始合伙人、主任
荣获“全国律师行业优秀党员”、“全国优秀律师”、“2010年度中国律师界新闻人物”、“北京市优秀律师”、“北京市司法行政系统先进个人”、“北京市百名刑辩律师”、西城区首届“十佳律师”等多项荣誉称号。
个人专著《刑辩实战》获评法律出版社2022年度畅销书；2024年获评西南政法大学刑事辩护高等研究院“当代十大刑辩好书”。
☎中同刑辩业务联系:18911568384(vx)
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