我们律师靠什么吸引客户？
发布时间：
2025-11-17
作者：
来源：
2025年第69篇
总第621篇文章
前几天一大早，我们律所的元老张广武律师就给我打电话，说是看到了我们在天津工业大学活动中播放的视频片，感触良多，想和我聊聊。他提到的这个视频，是赵铭律师作为中同律所刑事业务部主任对中同“刑辩实战”活动内容进行介绍的视频。从这个视频谈开，我俩聊了很多，聊到了案源，聊到了客户，聊到了青年律师的培养，聊到了团队的成长。话题的中心就是律师靠什么吸引客户?话题的落脚点就是律师的专业化问题。由此，他希望我和青年律师多谈谈这些问题，围绕专业化问题多做一些布局。
他的谈话内容引起了我的共鸣和思考，由此，我把两人交流的内容和我的感悟进行了梳理，分享给大家，希望能得到更好的借鉴交流。
（张广武律师）
一、律师要贴上专业标签，因为客户用的是你的专业能力
律师要贴上专业标签，这是我俩交流的第一个问题。很多青年律师经常为案源发愁焦虑，只想到怎样去接近客户，认识更多的客户，但是，很少反过来思考客户找律师干什么?我们律师靠什么吸引客户、抓住客户?很多情况下，律师不是没有客户，而是客户找到了他们，或者老律师把客户带到了他们面前，但是客户最后并没有委托他们。客户从他们手中溜走了，这些律师仍旧处于案源焦虑之中。
张广武律师对这个问题有深刻的感受。他是矿业领域的资深法律专家，对矿产行业的法律问题有丰富的处理经验，这个行业的客户也非常多。很多青年律师都想拜他为老师，跟着他学习矿业法律事务服务。他确实也带着一些青年律师参与了一些矿业法律事务的处理，但是，能让客户满意的青年律师并不多见，很多情况下还是得靠他亲自上阵。如果将客户单独交给这些律师，客户可能就流失了。
聊到这个情况时，他就提到了赵铭律师，他说赵铭律师一直从事刑事辩护，全身心投入，一干就是16年，不仅贴上了刑辩律师的专业标签，也打出了自己的名气，在刑辩圈里有了一定的知名度。这一点是律所有同仁都能看得见的。由此，张广武律师强调说，作为老律师，我们一定要让青年律师弄明白一个问题：客户为什么要找律师?需要律师做什么?弄明白了这个问题，就弄懂了律师是靠什么获得客户认可的。答案自然是很清楚的。客户是遇到了法律上的困难才找律师的，找律师就是希望律师用自己的法律专业能力帮助解决这些问题。那些和客户见面了却没有得到客户委托的律师，多是因为自己的专业能力不足，没有得到客户的认可。
所以摆在律师面前的问题是，如果客户找到你，你是否具备解决客户难题所需要的专业能力?虽然我们律师是法律专业人士，也拿到了律师执业证。但并不意味着客户面临的法律问题，我们都有足够的专业能力解决。因为客户面临的法律问题多种多样，任何一个律师都不可能熟悉所有的法律，更不可能具有解决所有法律问题的经验，毕竟人的精力是有限的。
张广武律师认为，律师一定要确定自己主攻的专业方向和专业领域，一旦认准要做某个领域的法律业务，就应当沉下心来，全力以赴投入其中，好好地钻研这个领域的法律知识和行业知识，成为这个领域的法律专家。这是客户委托你的前提，做到了这一点，几乎就不会再为客源问题焦虑了。他也希望我把这一点转告给青年律师。
二、若想让客户从众多律师中选你，你得有过硬的竞争力
律师得有过硬的竞争力，这是我们交流的第二个问题。现在的律师那么多，客户凭什么选你呢?这是我们所有律师不得不考虑的问题。
目前律师行业的现状是“僧多粥少”，因为经济下行，客户请律师的意愿和支付能力减弱，律师行业的竞争越来越激烈。而且客户对律师越来越挑剔，要求也越来越高，他们在挑选律师的时候也会“货比三家。”
他们挑选律师的标准，首先还是要看律师在专业领域的专业能力。只有你在专业领域的专业能力能满足客户需要的前提下，你才有可能成为委托的对象。如果你不具备这一点，就失去了核心竞争力，客户就不会考虑你。律师行业的“二八”定律从某个角度也能印证这个道理。如果你想进入“二”的行列，你首先就需要在业务能力上下功夫。如果你的专业能力进入了“二”这一部分，你的客源迟早会进入到这一部分。
三、律师要想获得稳定案源，需要专业团队品牌作为强大支撑
律师需要专业品牌作为强大支撑，是我俩谈到的第三个问题。
我们从赵铭律师的成长，谈到了中同刑辩团队的发展。第二代中同刑辩团队现在的规模已达20人，赵铭作为刑事业务部主任正带领着这群同仁驰骋在刑辩疆场，建立了团队谈案、团队办案的系列制度。我们长期举办多种交流研讨活动，不仅团队的业绩越来越好，在社会上和同行中的影响力也越来越大。
我俩又从中同刑辩团队又谈到了律所业务团队品牌建设问题。张广武律师认为，中同律所有了一个知名的刑辩业务品牌还不行，还必须形成多个知名业务团队品牌，这样才能使中同律所的业务实力越来越强，案源越来越稳定。由此他就想到了自己矿业方面的专业优势和资源优势不能浪费，必须培养人才，把中同律所的矿业团队，发展成为一个响当当的业务团队品牌。其实这也是我思考了多年的问题，毕竟张广武律师有这方面的资源优势和经验优势，如果我们再培养几个矿产资源行业的青年律师，不仅能够把他的专业优势和行业优势传承下来，还能够发展成为中同律所过硬的业务团队品牌，否则就是一种资源浪费。
特别是近年来，矿产资源行业涉及的刑事问题越来越多，如果中同律所的刑辩优势和矿业团队的优势结合起来，我们就能开拓出一个矿产资源领域的刑事辩护团队，实现两个大团队的业务交叉，这就是品牌的互相渗透和互相支撑。这样的结合岂不是一举多得?我们有什么理由放弃这样的优势结合呢?其实这也是我多年来的一个心结。我俩都希望尽快能够实现这个愿望。
一个人可以走得更快，但一群人可以走得更远。这个道理特别适用于律师业务团队的品牌建设。有了多个业务团队的品牌建设，我们的客源就会稳定不少，很多客户会冲着这些业务团队的品牌而来。
总之，青年律师不能只焦虑案源问题，律师吸引客户，抓住客户，关键靠的是过硬的专业能力，律所建立强大的品牌业务团队，是律师获得稳定客源的强大支撑。
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《刑辩实战》系列1、2
中同刑辩
·作者介绍·
杨矿生
中同律师事务所创始合伙人、主任
荣获“全国律师行业优秀党员”、“全国优秀律师”、“2010年度中国律师界新闻人物”、“北京市优秀律师”、“北京市司法行政系统先进个人”、“北京市百名刑辩律师”、西城区首届“十佳律师”等多项荣誉称号。
个人专著《刑辩实战》获评法律出版社2022年度畅销书；2024年获评西南政法大学刑事辩护高等研究院“当代十大刑辩好书”。
第二部个人专著《刑辩实战2》于2025年10月由法律出版社隆重出版。
☎中同刑辩业务联系:18911568384(vx)
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刑事辩护是中同律师的核心业务之一。
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中同刑事团队二十余年来，代理了数百起中央国家机关及地方公职人员、公司高管人员、民营企业家及其他有关人员涉嫌职务犯罪、经济犯罪、金融犯罪、侵犯知识产权犯罪、侵犯财产犯罪、责任事故犯罪、涉黑犯罪等多种刑事案件的辩护工作。许多案件在当地或全国范围内具有一定影响。如：厦门远华集团走私系列案、重庆“风起云涌”地产受贿窝案、文强案、央视大火案、 “10·27”东莞押运员开枪防卫案、北大方正李某系列案、阿里巴巴高管职务侵占案、浙江某集团季某55亿元集资诈骗案、湖北浙商涉嫌4.3亿元职务侵占案、海南40余亿元虚拟货币非法传销案、山西“7·14”特大涉黑案等等，多起案件取得了不批捕不起诉、无罪判决、减少减轻指控、从轻减轻处罚或二审改判的较好结果。
中同刑事团队的律师在刑事辩护领域取得了优异的成绩，赢得了广大客户的认可，在刑事辩护业界和社会上享有广泛盛誉，荣获了“全国律师行业优秀党员”、“全国优秀律师”、“北京市律师行业优秀党员”、“北京市百名优秀刑辩律师”、“北京市司法行政系统先进个人”、西城区首届“十佳律师”等多项荣誉称号。
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