律师接谈案件时，如何向客户展现专业性?
发布时间：
2025-06-16
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律师在接待客户商谈委托事项的时候，能否有效展现律师的专业性，对于洽谈委托事项能否成功有很重要的影响，甚至可以说起着决定性作用。对于这个道理，资深律师都会有深刻的感悟。
前几天在北京市律协举办的第二期青年刑辩律师培训班上，第一堂课就是以现场模拟的方式训练如何接待客户。这次训练，反映出了青年律师在接谈案件中存在的诸多问题。两位资深的授课律师在复盘点评时，特地谈到了这次模拟训练中律师的专业性展现得不够，并强调要展现律师的专业性。我对他们的观点非常赞同。那么，律师在和客户洽谈案件的时候，怎样才能展现律师的专业性呢?这个问题是很多青年律师关注的问题。
根据我们在实践中的探索来看，律师在接谈中展现专业性，可以从以下几方面入手。
一、衣着打扮、言谈举止要符合律师的专业形象
有人认为穿戴打扮、言谈举止属于外在的形象问题，怎么会和律师的专业性联系到一起呢?这是因为，在人们看来法律工作是庄重严肃的，律师是从事法律服务工作的专业人士，因而人们对律师的外在形象就有了一种主观固定的印象。律师在和客户打交道的时候，其穿戴打扮、言谈举止就必须符合人们对法律专业人士形象的想象。
当然，也有人会说，有一些老资格的律师或有一些背景深厚的律师，他们在和客户谈案的时候似乎并不太重视穿着打扮，客户们似乎也不挑剔这些律师的穿着打扮。这种现象确实存在，但是，我们青年律师千万不要和这些律师比，因为这些律师资历深，工作年限长，背景深厚，经过多年的沉淀，他们已经自带光环。客户在来之前对于他们的背景资历已经有了深刻的了解，很多客户就是专门奔他们来的，客户和这些律师打交道的时候，关注的重点就是案件本身，对这些律师的穿着打扮言谈举止几乎就忽略不计了，即便是有些方面让他们看不惯，也会有高度的容忍。
而青年律师则不具备这方面的优势，没有多年的工作资历或深厚的背景，身上缺少老律师这样的光环。客户在看你的时候，与你打交道的时候，就会带着挑剔的眼光，几乎是在用放大镜来观察你。在这种情况下，律师的衣着打扮、言谈举止都会对他们产生很大的影响，所以青年律师的穿着打扮、言谈举止都得符合客户对律师专业形象的要求。
当然，如果你和客户相处时间长了，大家相互也很熟悉了，在不太正式的场所下见面，穿着和言谈举止随意一点就无所谓了。但是，在正规的场所下还是要讲究穿戴打扮，注重言谈举止，特别是在第一次见面商谈委托意向的时候，更应如此。否则，专业人士形象这一关，你就过不了。
二、通过适度的谈话方式体现专业性
律师和客户的谈话并不像一般人聊天那样随意，因为商谈的委托事项事关当事人的人身自由，客户的心情是紧张的，也是带有期许的，双方都是在进行试探了解和选择。在这种情况下，律师谈话的方式自然要带有律师的职业性特点。这种职业性特点不仅要满足谈话的庄重性，同时也能体现律师工作的专业化规范化要求。在实际操作中，我们通常是这样做的。
一是谈话律师要做好自我介绍，如果有多名律师参与一起谈话，也要介绍参与谈话律师的基本情况，让客户对谈话的律师有一个直面的了解。
二是多名律师参与谈话时，谈话的律师要有主次之分，谈话的重点也要有分工和配合。
三是谈话的顺序要有讲究。先谈什么后谈什么，要有非常强的逻辑性和自然连贯性。特别是要先听明白或问明白客户的具体诉求是什么?到底是仅想咨询，还是有委托的意向?然后再决定是否深入洽谈。
在这次模拟的律师接谈中，三个律师对同一个问题经常抢着说话，而且互补性不强，显得十分杂乱，没有给人留下训练有素的印象，这样就会显得不够专业。
四是要了解客户一方参与人员的身体及相互关系。客户来律所与律师商谈委托事项时，很多情况下都会有多人同时参与。在这种情况下，律师对来参与谈话的客户一方人员的身份以及相互关系等情况，必须了解清楚。特别是要了解客户一方的人员之中有没有证人或者同案当事人或同案当事人家属。如果发现有取保候审的同案犯，或者同案犯的家属或者是证人，这些情况都是十分危险的，都会给谈话的律师带来风险，律师应当立即停止接谈工作。这种做法不仅是律师职业的规范要求，更是风险防范的要求。
三、让客户了解律师的专业特长和工作方式，从而展现律师自身的专业优势
一是采用明确而恰当的方式让客户了解律师的专业特长和业绩。
律师在和客户打交道的时候，一定要让客户对自己的专业经历和专业特长有深刻的印象，这样客户才有可能对你的专业能力产生信任。
如果自己缺少这方面的经验，最好要拉上有这方面专业经验的律师一起洽谈，或者向客户说明白自己所在的团队和事务所有这方面的专业能力和专业经验。
有些客户可能会怀疑律师的专业性不够，比如有些客户可能会说，我们在法院的审判网上查过你的判例，并没有看见你有类似的专业方面的案例。对于这种情况，如果我们不能给客户一个合理的解释，就会给客户留下专业能力不足的印象。应当给客户解释的是，实际上法院的审判网站上刊登的案例并不全，而且也是越来越少。特别是很多重大敏感的案件并没有刊登出来，如果恰好你做了那样的案件，客户当然也就看不见。
这就说明一个问题，青年律师在律所的网站或者自媒体上并没有对自己的专业业绩进行充分的描述，客户在来之前通过网站也没有查到你相应的材料。所以我经常会要求青年律师在第一次见客户的时候，最好制作一份能够体现自己专业经历、特长和业绩的简介。这样就能弥补这方面的缺陷。
二是要向客户说明律师的工作内容、工作职责和工作特点。这种工作方式，既能让客户理解律师从事的是专业性很强的工作，也能体现律师周到细致的专业素质。
三是要向客户说明律师有特色的办案工作方法。这种做法更能展现律师的专业化程度。比如我们向客户介绍我们中同刑辩团队采用的是集体接谈案件，A角B角配合办案、团队集体讨论案件，以及封闭式办案，控制办案数量，保证办案时间等工作方式。这些做法，既保证了案件的办理质量，也在客户面前极大地展现了律师工作的专业化优势。
四、通过谈话内容的精准性体现律师的专业性
客户来面见律师，除委托目的之外，更重要的是会向律师提出一系列的咨询问题，需要律师进行一系列的分析解答。在这些交流沟通的过程中，律师无论是问话还是回答问题，都能反映其专业水平的高低。所以怎样在交流的过程中体现律师的专业性，不仅需要律师予以高度的重视，更需要经过严格的磨炼和积累经验。
一是咨询回答客户的专业性问题，不能说错话。很多青年律师不懂得应先向客户了解案情后回答客户问题的规律，也不懂得引导客户的谈话方向，往往会在对案情不太了解的情况下，草率地对案件进行分析，当客户询问是否构成犯罪，需要判多少年等情况下，常常回答错误，漏洞百出。
在这种情况下，客户对律师的错误和漏洞是能够感觉出来的。因为一些有文化的客户，在见律师之前都会上网查一查类似的法律规定，甚至在见你之前已经见过了很多律师，听过很多律师对这个案件进行了分析。
如果你事先没有了解相应的案情和罪名，没有做相应的准备，对相应的法律法规不熟悉，很可能就会说错话，甚至还会说外行话。所以要想在回答问题的时候不说错话，不说外行话，就必须要事先做准备。有人可能会说客户说来就来了，有的还是突然上门，根本来不及事先做准备。其实这种情况下也是可以做准备的。比如在客户来之前先打电话了解一下涉及的罪名和案件事实。或者先让助理接待，了解一下涉及的案件事实和罪名，主办律师稍做一些准备，温习相关法条法规后再出去接待客户，基本上就不会说错话。
还有一种补救的办法就是，如果你对这个罪名不熟悉，那么你多跟客户谈一谈程序方面的规定，比如刑事诉讼有哪几个阶段，每个阶段的羁押期限是怎么规定的等等，诸如此类，也能够相应展现你的专业性，弥补你的短板。
二是要通过提问体现律师的专业性。很多青年律师不懂得提问，而是被动应付客户的问题。由于担心客户认为自己专业能力不足，所以对客户的每一个问题都急于回答。在这种情况下，恰恰因为经验不足，准备不足，反应时间不够，反而容易说错话。
在这种情况下，我们一定要学会多提问。通过提问，既能让律师对案件的情况有更加充分的了解，也能进一步深刻了解和理解客户的疑问及诉求，更重要的是能让律师能有较多的时间进行思考，经过综合思考以后再回答相关的问题。这样既能显得条理清楚，也不会说错话。律师的专业形象自然而然就呈现出来了。
三是对客户提出的不当要求，要及时明确的指出。对客户提出的不当要求，要明确的指出，并耐心地说服，绝对不能含含糊糊，这是专业人士应有的基本态度。当然我们在进行说服工作的时候，要注意说话的态度和言语措辞。
五、通过团队作业体现专业优势
刑事律师谈案一般情况下多是个人接谈，最多加一个案源律师一起共同接谈。根据我们的实践来看，我们认为由团队集体接谈案件更能体现律师的专业水平。
团队出面的好处是老律师经验丰富，办理的案件多，基本功过硬，对法律的理解和运用分析到位，分析案件、回答专业问题基本上不会出错。而且老律师应对客户的经验也丰富，面对刁钻的客户提出的刁钻问题也能够应付自如。所以在出面接待客户的时候，最好由经验丰富的老律师带队组团。青年律师作为辅助谈话人，不要随意回答分析问题。而且团队还可以互相配合，在老律师了解案情的时候，青年律师就可以同步搜索查阅案件涉及的相关的法律法规，在谈到跟法条有关的问题的时候，就不会出圈。
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中同刑辩
·作者介绍·
杨矿生
中同律师事务所创始合伙人、主任
荣获“全国律师行业优秀党员”、“全国优秀律师”、“2010年度中国律师界新闻人物”、“北京市优秀律师”、“北京市司法行政系统先进个人”、“北京市百名刑辩律师”、西城区首届“十佳律师”等多项荣誉称号。
个人专著《刑辩实战》获评法律出版社2022年度畅销书；2024年获评西南政法大学刑事辩护高等研究院“当代十大刑辩好书”。
☎中同刑辩业务联系:18911568384(vx)
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