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"案苗"来了，怎样才能变成委托案件?

发布时间：

2024-05-27

作者：

杨矿生

来源：

本公众号第482篇文章，2024年第58篇

有人给律师或事务所打电话咨询，表示要找律师，这种情形在律师行业里俗称“案苗”。每当有“案苗”来的时候，律师们都想用尽浑身解数和客户达成委托，也就是律师们常说的成案，这几乎是所有律师共同的想法，除非律师一开始就了解情况，对这个案件不感兴趣或者认为不合适接办。对于青年律师来说，他们的案源更少，一旦有了“案苗”，更是不愿错失这来之不易的机会。

我们都知道，即便有客户通过某种方式表示要面谈咨询，最后也不一定会和自己签约委托。因为影响客户委托的原因是多方面的，既有客户方面的原因，也有律师自身方面的原因，不是律师单方面想谈成功就一定能够谈得成的。但是双方的洽谈，特别是第一次洽谈确实非常重要，多数情况下，对于是否能够达成委托关系能起到关键的作用。

如果律师认为这种案件符合自己收案的条件，有签约的想法，就应该牢牢抓住“案苗”，想尽办法把“案苗”变成委托案件。

基本可行的路径如下：

PART 一 提前了解客户咨询的问题及相关情况

律师为客户提供的是法律专业服务，既然客户来找律师，肯定会向律师了解一些法律方面的知识，也会向律师咨询很多问题，更会让律师对案件进行一些分析。而律师做这些工作的前提就是要对客户方的案件情况进行了解。

不论是通过电话向客户询问，还是通过第三方转问，或者是通过网络搜索，一定要把客户方案件的基本情况弄清楚。如果是刑事案件一定要弄清楚涉及什么罪名。

律师了解的情况越多越准确，向客户提供的分析咨询意见，就越靠近案件的走向，这样才能够为后边的咨询分析奠定基础，不至于误导客户。

如果律师不了解案件的基本情况，也没有办法提供对路的咨询意见，律师和客户的关系可能就到此为止了。

有些刑事案件的当事人被带走后，家属可能还没来得及了解涉及什么罪名，这种情况下，律师就要设法了解当事人的工作情况和合作情况，特别是要了解当事人最近的一些动态情况，根据这些情况，对可能涉及的刑事问题的范围做出初步判断。

PART 二 约到事务所面谈

如果“案苗”是通过第三方朋友介绍的，应当让第三方朋友转达劝说客户或当事人家属到事务所面谈。如果是客户自己打电话过来的，一定要设法说服他们到事务所面谈。因为电话交流非常不便，往往会因为交流障碍而导致误解，从而失去双方进一步交流的可能。

把客户约到事务所面谈，律师和客户之间可以充分进行交流，律师不仅可以更加充分地了解相关情况，从而提供更有针对性的咨询和分析，更重要的是可以为双方增进相互了解和相互信任创造有利的空间，赢得更充裕的时间。这样，就为双方下一步达成委托关系创造了条件。

如果客户没有上门，那么后面达成委托关系的可能性就相对较低了。因为客户既然能够通过打电话找你咨询，当然也能够找别的律师咨询。如果你没有及时安排约见客户，客户就有可能被别的律师抢先一步约去面谈，最后就有可能与其他律师签订委托协议，你就失去了这个“案苗”。所以，青年律师一定要记住，只有把客户约到事务所面谈，后面才有把“案苗”变成委托案件的机会。

PART 三 面谈前做好充分准备

在客户来面谈之前，律师要根据了解到的情况以及网上搜索的情况，对案件所涉及的法律问题进行初步判断。同时，把相关的法律规定和司法解释找出来，对照进行研究，有的甚至还要检索一下类似的案例。在此基础上，对案件做一些基本分析，特别是对客户方面可能涉及的问题，以及案件可能的走向，要进行适当的分析。

做好了这样的准备，后面和客户面谈的时候，心里就会有底气，咨询分析问题就会显得非常专业，也会应对自如。即使现场了解的情况有一些变化，也可以根据法律规定，现场调整做一些分析和预测。

如果没有充分准备，加上没有办理此类案件或业务的经验，直接与客户面谈，很有可能会牛头不对马嘴，或现场临时翻找资料，这样就会给客户留下不专业和经验不足的印象，“案苗”变成委托案件的可能性也就很小了。

PART 四 派出强大的谈判队伍

有很多律师在接待客户商谈委托事宜时，喜欢自己一个人接谈，不愿意其他律师介入，有可能是不好意思麻烦别人，也有可能是担心客户看中了其他律师。这种做法恰恰是很多“案苗”流失的重要原因。

我们中同刑事团队根据多年的经验总结了一个很好的做法，就是在接待客户商谈委托事项的时候，一定要派出强大的谈判队伍，组成强大的谈判阵容。

为什么要派出强大的队伍呢?道理很简单，因为一个人的经验再丰富，也会有自身的局限性，也就是接到“案苗”的律师不可能所有的案件都做过，不可能所有的经验都具备。所以我们在了解到相关的罪名以后，就应当由团队出面组织咨询洽谈，并派出办过此类案件的律师一起参加。这样的谈判才更加专业，更能征服前来咨询洽谈的客户。

在和客户进行面谈的时候，回答问题分析问题的主导权，应当交给团队的负责人或者经验丰富的律师掌握。

青年律师因为经验不足，对法律的理解也不太深刻，最好不要对案件发表分析意见。当然青年律师可以做一些配合工作，也可以向客户多问一些与案件有关的问题。

越是重大复杂的案件，越要重视团队集体咨询谈判的力量。

特别是青年律师接到“案苗”以后，更不要独自一人去接谈客户，青年律师无法驾驭此类案件的咨询洽谈工作。

有些青年律师可能会说，自己所在的事务所没有形成专业团队，没法以团队的形式出面。我们认为，即使在这种情况下，也要找一个经验丰富的老律师陪同一起咨询洽谈。这样达成委托的可能性才会更大一些。

这样做的一个重要目的，就是要让客户看到律师的专业和经验，越是经验丰富的律师，他的表现就越专业，对案件分析的针对性就越强，分析意见的角度就越全面，能够更准确地指出案件可能存在的问题、可能出现的走向和可能产生的变化。

在这种情况下进行的咨询商谈，就会给客户留下非常专业和经验丰富的印象，就为客户的委托奠定了强大的专业基础

PART 五 要展示实力

有了事先的充分准备，再以团队的形式出面，并有专业经验丰富的律师一起洽谈案件，这些做法都为客户建立信任打下了极好的基础，可以说已经抢得了先机。

这个时候律师要做的工作就是好上加好，锦上添花，进一步向客户展现自己和团队的实力。比如，团队承办过的有影响的、成功的或典型的案件业绩，团队人员构成以及团队的办案方式等，这些都是综合实力的体现。比如我们中同刑事团队多年来在办案中形成的团队化办案、封闭化办案、集体讨论意见、重视调查取证、及时向客户通报案件进展情况等办案模式，就是赢得客户信任的重要原因。

这些做法可以使客户对律师的信任更加牢不可破，毫不犹豫地就会选择委托你，和你签约。

PART 六 缩小双方对案件预期的差距

经过前面的几步工作，应当说客户对律师的专业能力以及专业经验已经有了足够的了解，双方的信任关系也已经建立起来了。剩下要解决的问题，就是要了解客户的想法，了解客户对案件的期望，看一看是否有什么过分的、不合理的要求。

如果客户的要求是合理的，律师应当尽量满足，如果某些要求不合理，或者现在无法确定，律师也可以运用自己丰富的经验去说服客户，打消客户某些不合法、不合理的要求，同时也让他们看到案件的希望和空间所在，使他们对期望值做出适当调整，这样双方的想法就能够愈加靠近。在这种情况下，双方达成委托协议，“案苗”变成委托案件，自然就成了水到渠成的事情了。

当然有些客户在商谈后会约定过几天签约，也有的客户表示回去后需要继续考虑，在这种情况下，律师要保持后续沟通工作，随时掌握客户的心理变化，对症下药，有针对性地及时解决相关问题，以促成案件的正式签约。如果“案苗”最终没有成案，也要及时进行复盘，查找原因。

有的青年律师认为自己能够搞定客户，能够把这个案件谈下来，用不着其他人帮忙。有些案件可能确实如此，比如有些收费很低，客户对律师也没有什么要求的案件，不管怎么商谈，价格也谈不上去，只要价格谈妥了，基本上就能敲定委托。但是有些案件稍微复杂一些，当事人家庭经济条件稍微好一些，家属也想请稍微好一点的律师，这样的案件，律师如何洽谈，情况就完全不一样了。

总之，机会是留给有准备的人的，客户要选择的是有准备、有实力的律师。青年律师经验能力不足时，不要把“案苗”独揽怀中，要善于发挥团队的力量。

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中同刑辩

·作者介绍·

杨矿生

北京市中同律师事务所创始合伙人、主任

武汉大学法学学士、中国人民大学刑法学硕士。师从著名刑法学家马克昌、高铭暄、王作富教授。

现任最高人民法院诉讼服务中心志愿专家、中国法学会律师法学研究会常务理事、中华全国律师协会企业合规法律专业委员会委员、北京企业法律风险防控研究会涉企疑难案件专家咨询委员会副主任。曾任中华全国律师协会刑事专业委员会委员、中国廉政法制研究会理事、北京市法学会刑法学研究会理事、北京市律师协会刑法专业委员会第七届副主任、第八届主任、第九届主任、第十届名誉主任、第二届北京市西城区律师协会会长、北京市西城区法学会副会长等职务。

荣获“全国律师行业优秀党员”、“全国优秀律师”、“2010年度中国律师界新闻人物”、“北京市优秀律师”、“北京市司法行政系统先进个人”、“北京市百名刑辩律师”、西城区首届“十佳律师”等多项荣誉称号。

个人专著《刑辩实战》获评法律出版社2022年度畅销书。

☎中同刑辩业务联系:18911568384(vx)

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